Slik endres markedsføring og salg i B2B – med PIM, PXM og AI-drevne produktdata

13. aug.

AI og maskinlesbare produktdata skaper nye forutsetninger for industriell markedsføring, salg og digital handel.

‍I industriell B2B endrer AI og Agentic Commerce hvordan produkter oppdages, vurderes og anbefales. For virksomheter med komplekse sortimenter øker derfor kravene til strukturerte, kvalitetssikrede og masAInlesbare produktdata – men også til hvordan disse dataene omsettes til relevante opplevelser. Her blir Product Experience Management (PXM) en viktig utvidelse.

‍

I denne artikkelen beskriver vi hva utviklingen betyr for markedsføring, salg og digital handel – og hvorfor plattformer for PIM, MDM, DAM og PXM blir en sentral del av den digitale infrastrukturen.

Les også: Slik endres industrielt B2B-salg og markedsføring
‍ ‍

Fra relasjoner til datadrevne produktopplevelser

‍I lang tid har industrielle B2B-virksomheter arbeidet ut fra en etablert kommersiell modell der markedsføring og salg har hatt tydelig avgrensede roller.

Markedsavdelingen har hatt ansvar for brosjyrer, kampanjer og produktkommunikasjon, mens salgsavdelingen har bygget relasjoner, håndtert tilbudsforespørsler og drevet avtalene fremover.

Denne modellen er nå i ferd med å endres.

AI er ikke lenger bare et produktivitetsverktøy. Sammen med Agentic Commerce påvirker teknologien hvordan industriprodukter søkes frem, sammenlignes og velges i digitale kjøpsreiser.

Les også: Agentic Commerce – når AI begynner å handle på vegne av kunden

For mange industribedrifter betyr dette at eksisterende arbeidsmåter, datamodeller og systemstøtte må videreutvikles – fra å håndtere produktinformasjon til aktivt å styre produktopplevelsen (PXM).

Les også: Pimcore og PXM – skap bedre produktopplevelser

Fra relasjonsdrevne innkjøp til AI-støttede vurderinger

Tradisjonelt har industrielle innkjøp vært relasjonsdrevne og preget av manuelt arbeid:

• Søke etter leverandører
• Sammenligne spesifikasjoner
• Gjennomgå dokumentasjon
• Kontakte salg
• Be om tilbud

I stadig større grad vil AI-agenter utføre mye av dette arbeidet.

Et innkjøpsteam kan for eksempel bruke AI til å formulere et behovsbilde som dette:

«Finn den beste hydrauliske komponenten for krevende nordiske miljøer, med levering innen tre uker og lavest mulig livssykluskostnad.»

AI-en vil ikke bla i brosjyrer. Den vil sammenligne strukturerte spesifikasjoner, kompatibilitet, bærekraftsdata, sertifiseringer, ledetider og prislogikk – og sammenstille dette til en anbefaling.

Her blir ikke bare datakvaliteten avgjørende, men også hvordan dataene settes i kontekst. PXM handler nettopp om dette: å sikre at riktig produktinformasjon presenteres, tilpasses og optimaliseres for riktig sammenheng – uavhengig av kanal eller målgruppe.

AI-støttede innkjøp flytter arbeidet fra manuelle sammenligninger til datadrevet vurdering av hele produktets verdi.

Markedsføring og salg blir stadig mer datadrevet

Innen industriell B2B har markedsføring og salg lenge fungert som to separate disipliner.

Denne inndelingen er i ferd med å forsvinne.

Fremtidens markedsteam vil ikke bare skape kampanjer – de vil orkestrere kommersiell intelligens og produktopplevelser.

AI vil i stadig større grad:

• Generere personalisert, bransjerelevant innhold
• Bygge kundespesifikke landingssider
• Utarbeide utkast til tilbud og forslag
• Anbefale produkter
• Forutse kundebehov
• Kvalifisere muligheter automatisk

Samtidig vil salgsteamene få en mer rådgivende rolle.

Mindre tid vil gå med til å lete etter informasjon, utarbeide presentasjoner og besvare tilbakevendende tekniske spørsmål. Mer tid vil brukes på å tolke behov og veilede kunder i komplekse beslutninger.

Resultatet?

Markedsføring kommer nærmere inntektene.
Salg blir mer rådgivende.
Og begge funksjonene blir sterkt avhengige av data – og av evnen til å skape relevante produktopplevelser (PXM).

Produktdata og PXM som konkurransefaktor

For industrielle produsenter og distributører blir produktdata stadig viktigere – men ikke som en isolert ressurs, snarere som grunnlag for produktopplevelser.

Vinnerne i det neste tiåret vil sannsynligvis ha:

• Strukturerte produktdata
• Rike tekniske attributter
• Bærekraftsinformasjon
• Kompatibilitetslogikk
• Digitale ressurser og dokumentasjon
• Kontekstualiserte opplevelser (PXM)
• Åpne API-er

Med andre ord:

Evnen til å bli forstått – ikke bare av mennesker, men også av AI – og til å levere riktig produkt i riktig kontekst.

Et felles datagrunnlag forener PIM, MDM, DAM og PXM og gjør produktinformasjonen anvendelig i alle kanaler – også for AI-agenter.

Pimcore for PIM, MDM, DAM og PXM – hvilken rolle spiller plattformen?

For virksomheter som må håndtere store mengder produktinformasjon, masterdata og digitale ressurser, blir plattformer som Pimcore relevante som en del av det felles datagrunnlaget.

I Pimcores nåværende posisjonering beskrives plattformen som et helhetlig miljø for blant annet PIM, MDM, DAM og datastyring – men også som en plattform som muliggjør Product Experience Management (PXM).

Det betyr at Pimcore i praksis kan brukes til mer enn tradisjonell produktinformasjon.

Plattformen kan fungere som et samlende lag for:

• Produktdata (PIM)
• Masterdata (MDM)
• Digitale ressurser (DAM)
• Strukturert innhold
• Produktopplevelser (PXM)
• API-er og integrasjoner

Dette gir bedre forutsetninger for både mennesker og AI til å arbeide med informasjonen – og til å levere relevante og kontekstuelle opplevelser.

Pimcore hjelper dermed virksomheter med ikke bare å strukturere dataene sine, men også å aktivere dem i form av opplevelser.

For AI er aldri bedre enn dataene den får tilgang til.
Og Agentic Commerce fungerer bare når produkter kan forstås og oppleves masAInelt.

Fra innholdsproduksjon til produktopplevelse

Den kanskje største endringen for industrielle markedsteam er denne:

Fokuset flyttes fra ren innholdsproduksjon til datakvalitet, struktur og opplevelse (PXM).

Morgendagens markedsavdeling vil bruke mindre tid på å produsere statisk materiell og mer tid på å forbedre:

• Produktoppdagbarhet
• Metadatakvalitet
• Strukturerte tekniske attributter
• Synlighet for AI
• Personalisering og kontekst (PXM)
• Beredskap for anbefalinger

Virksomhetene som forbereder seg nå, vil ikke bare forbedre sin digitale handel – de vil også bli relevante for AI-drevne beslutningsprosesser.

De samme produktdataene kan tilpasses ulike roller og sammenhenger – fra innkjøp og konstruksjon til service og AI-baserte anbefalinger.

Oppsummering

AI omtales ofte som et grensesnitt i form av chat eller assistenter, men den større endringen handler om hvordan informasjon struktureres, brukes og omsettes til opplevelser.

For industribedrifter blir derfor kvaliteten på produktdataene – og evnen til å aktivere dem gjennom PXM – en stadig viktigere del av den kommersielle kapasiteten.

AI vil grunnleggende endre hvordan industriprodukter markedsføres, oppdages og kjøpes.

Og virksomhetene som allerede i dag investerer i strukturert produktintelligens og produktopplevelser, kan skaffe seg et betydelig forsprang i morgen.

Virksomheter som tidlig etablerer en felles, strukturert og masAInlesbar informasjonsmodell – og samtidig bygger evne til å skape relevante, kontekstuelle produktopplevelser – får bedre forutsetninger for å støtte digital handel, effektivisere interne prosesser og dra nytte av AI-baserte arbeidsmåter.