Blogg

44

E-handel för B2B aktörer, en plats där möjligheter frodas

Publisert 13 september 2013 av Katarina Nilsson

Varje dag ser vi siffror som visar att handeln online ökar lavinartat, och konsumenterna adopterar ny teknologi i en hastighet som är väldigt svår att hänga med i. Vi ser många aktörer som börjar förstå hur man ska utnyttja dessa nya möjligheter för att öka omsättningen och skaffa fler lojala kunder vilket är lika spännande som det är roligt. Men detta är i B2C marknaden, de flesta av de företag som arbetar B2B skulle jag vilja säga fortfarande inte har klarat att anpassa sig till det nya landskapet och de affärsmöjligheter det erbjuder.

Orsaken till att B2B sektorn inte förnyat sig i samma takt kan nog i hög grad relateras till den avtalsbaserade handeln som finns i B2B sektorn. Detta innebär att det är en högre barriär för att byta leverantör. Behovet av att ställa om sig har därför inte kommit lika snabbt på grund av att man inte kämpar mot lika illojala kunder som man gör i B2C segmentet.

Idag sitter vi på Ateles fortfarande i diskussioner med B2B aktörer som hela tiden skjuter upp en e-handelssatsning. Det är väldigt synd och jag tror att det går ut över kundnöjdheten likaväl som det går ut över företagets effektivitet och potentiella omsättningsökning.

Ett annat scenario vi ser är att de som faktiskt tar steget att satsa många gånger inte har en organisation som klarar att utnyttja och förvalta e-handeln. En ödesdiger situation som kostar tid och pengar, utan att man får den ROI på projektet man haft som målsättning. Vi ser att stor del i problemet ligger i att organisationen som helhet inte är mogen för det, på grund av att samarbetet mellan avdelningar har en traditionell silobaserad struktur och därmed är man inte redo för denna nya satsning. E-handel kan inte behandlas som ett separat IT-projekt eller ett separat Marknadsprojekt. Det är ett satsningsområde som hela organisationen gemensamt måste vara involverad i om det ska bli lyckat där både IT, Marknad och Sälj på ett minimum måste bidra för att utnyttja den nya kanalen för att nå nya målsättningar.

Vi ser tydligt hur de företag som satsar på e-handel för första gången får en mer lyckad satsning när de förberett organisationen gott. När mål, organisation och processer för e-handeln är väldefinierade. Det är inte en lätt uppgift för den som inte är van att arbeta med dessa frågor. Det blir därför ännu viktigare att man gör ett ordentligt grundarbete med de partners man ser är rätt för att förbereda organisationen på vad det innebär när man ska börja utnyttja de nya möjligheter som marknaden erbjuder.

På grund av att man som privatperson är van vid mycket mer sofistikerade köpprocesser och digitala upplevelser som erbjuder extra service, blir frustrationen extra stark när man som kund i sin yrkesroll inte alls mottar samma sak. Den som är först ut med att bemöta kunderna på ett effektivt sätt i digitala kanaler kan därmed få ett enormt försprång. En uppstickare skulle mycket snabbt kunna ta marknadsandelar från en etablerad aktör om kundernas behov i större grad blir tillgodosedda.

Jag menar att det är nödvändigt att B2B aktörer börjar sätta en strategi för sin e-handelssatsning nu. I det arbetet ligger det också att förbereda den interna organisationen så att man klarar att maxa värdet av sin investering. Slutkunderna är inte bara redo för nya bemötanden, det är något de kommer kräva inom en snar framtid. Det finns stora möjligheter att skaffa fler lojala kunder och öka omsättningen för de som väljer att satsa på e-handel i B2B sektorn nu.

Mats Lundström, VD, Ateles

0